マーケティングの手法を売場作りや接客に取り入れることで、今よりもさらにお店の価値を上げて行くことができます。
そこで小売店舗で取り組むことのできるカンタンな方法を紹介いたしますのでよければご覧下さい。
ところで皆さんは今日のランチに何をたべますか？？
仕事が忙しくてあまり時間も取れないから、素早く済ませるために「牛丼」にするか、「マックのハンバーガー」を食べながら事務仕事に目を通すとか？
それとも休日でゆっくりしたいから、友人と一緒にちょっと良い雰囲気の「イタリアン」を食べにいくとか？
どのお店に行くか悩むと思いますが、その時に頭に浮かんで選ばれたお店は見事マーケティングに成功してるといえます。
あなたに対して「これを食べたい」と思わせることができたということですね。
マーケティングと聞くと「人口統計の分析」や「市場の動向」とか、なんとなく小難しそうなイメージがありますが、ランチのメニューを決める時に実際はそんなこと考えて無いですよね。
つまりマーケティングで大事なのは「早くて安そう」や「ゆったり過ごせそう」とか現場で感じる肌感覚みたいなものがヒントになったりします。
なぜならマーケティングはそれを選ぶ人の頭の中で起こっているからですね！
最近読んだ本の中にマーケティングを体系的に学べる入門書として佐藤義典さん著の「ドリルを売るには穴を売れ」がとてもわかりやすく参考になったので紹介していきます。
マーケティングについてより深く知りたい方は是非この本を読んでみてくださいね。
あなたは何を売っているのか。
いったい私たちは何を売っているのでしょうか。
世の中には沢山の商品やサービスがありますが、私達が売っているモノはもしかすると商品やサービスではないのかもしれません。
それをわかりやすく伝えているのがまさにこの本のタイトルの通りで「ドリルを売るには穴を売れ」になります。
お客さんが工具屋にドリルを買いに来ます。
では、なんでお客さんはドリルを買いに来たのでしょうか。
日曜大工をしたいから？
それとも壊れた犬小屋を直すため？
ではなんでトンカチでもなく、ペンチでもなくドリルを買いに来たのでしょうか。
そう！お客さんは「穴を開けたい」からドリルを買いに来てるんですね。
この「穴」こそがお客さんの本当に欲しいものになります。
お客さんはドリルが開ける穴に対して価値を感じてドリルを購入するわけです。
つまりお客さんは「ドリルが開ける穴」を買いに来ているわけであって、逆に工具屋さんは「ドリルが開ける穴」を売っていると言えます。
これは買う側の立場にいる時はごく当たり前のことなんですが、いざ店頭に立って売る側の立場になるとコロッと忘れてしまいがちになります。
この考え方を大事にすることで「顧客にとっての価値とはなんなのか」を意識することができるようになります。
そうすることでお客さんの欲求を満たすことができるようになるんですね。
そしてこの価値が顧客が支払う対価より大きいと感じる場合に初めて購入していただくことができるわけです。
このように価値から売る商品のことを考えるようにすることで、店頭に立つ時の意識や取り組み方は大きく変わってきます。
私のように自ら商品を開発するわけではない場合、店頭に陳列してある商品をじっくりと見て「この商品はどんな価値があるのだろうか」と考えて調査したり、実際に使ってみたり、自分はこの商品を買う時に「何を基準に選んだのか」と客観的に考えたりすることでマーケティング力を鍛えていくことができます。
価値の種類
顧客が求める価値には大別すると2種類あって「機能的価値」と「情緒的価値」があります。
機能的価値は物理的に計算しやすい価値で「早い」「便利」「安くてうまい」などです。
例えば財布を購入する時に検討する機能的価値には「カードが沢山入る」「小銭の開口部が広く出し入れがしやすい」「コンパクトで持ち運びしやすい」などですね。
情緒的価値はデザイン性や憧れなど、本来の機能とはあまり関係のない価値です。
同じように財布を購入するときに情緒的価値を考えると「憧れのアーティストと同じ財布」や「ブランドの財布を持っている自分自身」というものに価値を感じるわけですね。
機能的価値と違って情緒的価値は顧客の感情の分だけ無数に存在します。
私の場合自動車は自分を運ぶための箱でしかないので、車自体の見た目や大きさにはあまりこだわりがなくて、安くて安全に走ればオッケーという機能的価値のみで考えますが、バイクを選ぶ場合は積載性や走破性など機能的価値のほかに、多少高価になったとしても見た目のデザイン性などの情緒的価値にもしっかりこだわって選びます。
3大欲求が価値を求める。
価値の根源は人間の3大欲求にあります。
欲求の種類として有名なのは「マズローの欲求5段階説」ですが、本書ではこれを「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」の3つに分けて解説しています。
自己欲求は自分の中で解決するもので「自分のこだわり」や「充実感」や「自己成長」などがあります。
例えばスマホを購入する時の自己欲求は「ゲームをしたい」や「YouTubeを見て勉強したい」などですね。
社会欲求は他人との関係においてよく思われたいというもので「名誉欲」や「見せびらかしたい」「異性にモテたい」「家族と楽しい時間を過ごしたい」などがあります。
同じようにスマホ購入で考えると「LINEで家族や友達と連絡したい」や「Instagramで映えたい」「最新のiPhoneを使いこなしている自分」とかですね。
生存欲求はその言葉通り生き続けることや肉体的な快楽で「生きるために水を飲む」とか「暖かいふかふかのお布団で寝たい」などがあります。
スマホで考える場合は「稼ぐために仕事で使う」とか「地図アプリで調べて目的地までたどり着く」「緊急時の連絡に使う」などがあります。
皆さんは柔軟剤を買う時に香り見本の「におい」を嗅ぎますよね。
これって「周りからいい香りの人って思われたい」という社会欲求と「自分が良い香りに包まれること」で満足感を得る自己欲求が商品を選ばせているからですね。
さらに言えば洗濯をすることで清潔な環境に身を置けることが生存欲求も満たしていると言えます。
人はこのような欲求を満たすためにお金を払って価値を買います。
つまり商品やサービスを売るためにはこのような欲求を満たしていく価値が必要になるということですね。
ですのでお店でも「どのような価値を顧客に提供できるか」ということを考えて行動していく必要があります。
でもここで気をつけなければいけないことは、売れるからといってマーケティングの手法を使って何でもかんでも売って良いと言うことではなく、高い倫理観を持ってマーケティングを行わなければならないということです。
顧客良し、取引先良し、自社も良しで、なおかつ環境にも良いの「4方良し」でなければなりません。
それが成り立たないようなことを続けていれば、いつか自分だけではなく、その会社自体も社会的責任を問われかねないという結果になります。
実践してみよう
それでは実際に私が行っている実践内容をお伝えしますね。
実際に行動に移すことで、今の業務がさらに楽しくなると思います。
能動的に動くことで良い結果が現れるとモチベーションも上がりますよ♬
①販売データを確認して商品選定を行う。
まずは販売施策を行う商品を選定します。
普段からある程度売れている商品を選んだほうが実績に繋がりやすいですね。
いきなり高価であまり売れていない商品を選ぶとリスクが高すぎるので、初めはカンタンそうな商品からチャレンジしていきましょう。
大事なのは金額は少なくても、着実に成功体験を積み重ねていくことです。
ただしお店の平均粗利を下回るような商品は選定しないほうがいいです。
底粗利商品は回転率が良く一時的に売上は上がるかもしれませんが、労力がかかる上に現場が疲弊して粗利率も下がるのであまり得策とは言えないからですね。
②商品が決まったら調査をしましょう。
メーカーのHPを見たりSNSの反応や商品レビューを見ます。
その後、どんなお客さんが購入しているのか、そしてその商品に何を期待して購入しているのかを考えます。
つまりお客さんに提供できる価値を考えるわけです。
しっかり調査をすることで売場の展開方法やキャッチコピーを考えたり、接客話法などを決めていくことができます。
③上長に相談する。
企業によっては企画書が必要になる場合もありますが、まずはチャットやメールなどで相談してみましょう。
展開したい商品と、どういうコンセプトで訴求するのかを伝えていきます。
ある程度の販売目標や最終処理方法も考慮に入れて説明すると良いですね。
この時にその場でオッケーをもらえると、とても嬉しいです。
仕事のやる気が爆上がりしますね！
④売場作成
どのように見せるとお客さんに見てもらえるか。
どんなPOPを付けると気付きを与えて価値を提供できるか。
とてもセンスが問われる場面ではありますが、本当に大事なことは「あなたがお客さんのどんな悩みを解決したいのか」をしっかりと伝えることです。
あなたの伝えたい気持ちを大事にして売場作成をして下さいね。
⑤結果報告
展開期間中の販売数は目標に対してどの程度だったか検証が必要です。
もしくは前年と比較してどうだったか。
先月よりも売れたのか、売れなかったのか。
成功にしろ失敗にしろ、結果は正確に受け入れましょう。
安心してください。
しっかり考えて行動したあなたにだけ結果は訪れます。
結果がわかったら次に生かして施策を考えていきましょう。
まとめ
店舗で店頭に立つ時に、私たちが伝えることのできる「顧客にとっての価値」にどんなものがあるのかを考えたり、家族が買い物をしてきた時に「なぜそれを選んで買ったのか」などを聞くことで、マーケティング力は少しづつ鍛えて行くことができると思います。
そして何よりも素晴らしいのは自ら行動することで仕事が楽しくなり、もっとチャレンジしたくなってくることです。
行動だけが結果をもたらし、自分を変えるきっかけを作ってくれます。
私自身もまだまだ勉強の途中で、こういうことの積み重ねを大事にして精進していってます。
今回は①「顧客にとっての価値」からマーケティングを考えることで記事にしましたが、本書ではこのほかに
②「セグメンテーションとターゲティング」（顧客を分けて絞る）
③「差別化」（競合よりも高い価値を提供する）
④「4P」（価値を実現するための製品・価格・販路・広告）
という4つの基本的な理論をわかりやすく学ぶことができます。
ストーリー仕立てと解説の2部構成になっていてとても読みやすいのでオススメですよ〜♬
それでは最後までご覧いただきましてありがとうございました。
みんなで価値を考えてGIVE力を高めていきましょう〜♬
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